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やみくもに行動して良い場合、悪い場合 [ 2010.11.25 ]
今日は、従業員の子供が風邪を引き、代わりに病院に連れて行きました。
やはり、子供って注射が大嫌いなんですね~。
事務局の林です。
セミナーなどで、営業ノウハウを学んだ際に、次の日から実行する行動力は大変素晴らしいと思います。しかし、もしも効果がそれほど実感できないのに、1ヶ月も続けてしまった場合、どのようなことがいえるのでしょうか。
それは「約15営業日を無駄にしています」
カチン!とされる方もいらっしゃるでしょうが、5営業日過ぎた時点で、効率や成果をチェックすべきですよね。ほぼ全てのコンサルタントが唱える「PDCA」から考えるとお分かりいただけると思います。
「継続は力」というのは、最近の私の口癖ですが、チェック後に「改善」も必要な要素です。様々な指標をもとに効果測定を実施してみてください。
【1.営業件数の推移】
時間単位ごとの営業件数を日別で集計してみてください。
経験による効率化が読み取れない場合、営業レベルを落とさずに件数を増加させることが出来るか検討してみましょう。
【2.反応率の推移】
営業時の顧客の反応や質問されたこと、その後の商談に繋がったかどうかなど、可能な限り数字データで集計してください。これも同様に改善ポイントに関して要検討です。
【3.営業時間数の推移】
どんなに優れた営業方法をされていても、そもそもの営業時間が確保できていなければ、受注件数に繋がりません。営業に必要な時間を計算し、日々確保するように心掛けましょう。
【4.成約率について】
数日の営業では結果が見えづらい場合もありますが、必ず何件の営業で、どのくらい商談に発展し、最後に何件の受注がされたかを集計してください。
これは野球選手でいう「打率や防御率」と同じで、次回契約時の年俸にも影響する大切な数字ですよね。
先生方の事務所収益においても、もちろん同様のことがいえますので、必ずご自身の成果に関しては敏感に追い続けてくださいね。
久保貴美 今日のひとこと
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